Perchè le tue campagne non rendono ed il tuo sito non funziona?

Se hai dieci visitatori al giorno, non venderai mai nulla. Partiamo da un punto fermo: per fare vendite serve traffico. Te lo sarai sicuramente già sentito dire. Se il tuo sito non riceve visite è come se avessi un negozio dove non entrano persone. Questo vale per un e-commerce come per un sito normale, dove magari invece di una vendita vorresti che l’utente ti telefonasse o scrivesse per un preventivo, per avere informazioni, oppure si iscrivesse alla newsletter o mettesse like ai tuoi contenuti. Non parleremo quindi di vendita ma di conversione all’obiettivo.

Ci sono sostanzialmente tre modi per ottenere visitatori

1. Attraverso il traffico naturale (motori di ricerca, link esterni, persone che già conoscono il tuo marchio)

2. Comprare visitatori

3. Fidelizzare visite o clienti precedenti

La prima notizia riguarda il traffico naturale: anche quello ha un costo, poiché link e posizioni sui motori di ricerca non nascono dal nulla e fare qualcosa di solito ha un costo. La seconda, con cui probabilmente hai già fatto i conti, è che acquistando inserzioni a pagamento su google o facebook, il risultato potrebbe non essere quello desiderato. Cerchiamo di capire perché.

Il web mette a disposizione una serie di strumenti che la pubblicità tradizionale non ha. Anzi, parlare di pubblicità è un po’ riduttivo. Molto dipende dal tuo prodotto o servizio ma pagare per annunci o banner visualizzati indistintamente da tutti non è una buona strategia. Certo, se per esempio vendi calzature è molto probabile che chiunque potrebbe essere tuo cliente e qualche risultato potresti anche averlo, ma a che prezzo? Per capire meglio facciamoci qualche domanda.

Decido di promuovere su google il mio e-commerce di scarpe pagando per apparire nelle ricerche “scarpe da uomo” e “scarpe da donna” con tutti i derivati (es. “polacchine da uomo” “stivali da donna” etc etc). Siccome non sono proprio sprovveduto faccio apparire gli annunci da uomo ai maschi e quelli per donne alle femmine, che già è una segmentazione a cui potresti non aver pensato. Ma siamo sicuri che chi sta cercando qualcosa di correlato alle scarpe sia interessato a comprarle? Magari sta cercando come abbinare un tipo di scarpa che già possiede ad un pantalone. O sta cercando informazioni su come si produce un certo tipo di scarpa. Questi non cliccheranno sul tuo annuncio e se ci cliccano poi chiuderanno la pagina non trovando la risposta al loro quesito.

E quelli che sono interessati a comprarle perchè dovrebbero essere interessati alle tue? Come te, molti altri stanno pubblicizzando il proprio sito di calzature, dato che il pubblico (e quindi il mercato) è vasto. Stai offrendo uno sconto? Stai facendo prezzi estremamente vantaggiosi? Le tue scarpe hanno qualcosa di speciale? Sostanzialmente ti sei domandato perchè una persona dovrebbe cliccare sul tuo annuncio e non su quello di altri? Infine, una volta che il navigante clicca sul tuo annuncio, su che pagina del tuo sito lo stai mandando? Nella homepage invasa da promozione di stivali da donna o di scarpe da ginnastica? Se sta cercando una polacchina da uomo chiuderà il sito e tu hai pagato per quella visita.

Per queste ragioni, anche se parti da un pubblico potenzialmente ampio, sparare pubblicità nel mucchio può non essere molto redditizio se non si ha una specifica strategia di brand awarness, cioè far conoscere e circolare il proprio nome (che non significa per forza fare vednite) e un budget molto alto. Per rendere sistematico il risultato dovresti aumentare il budget per le inserzioni fino a che non ti procura una vendita e poi moltiplicarlo per il numero di vendite attese rispetto ai tuoi obiettivi di fatturato! Puoi fare di meglio.

Così, mentre il tuo sito stenta a decollare, i tuoi social network - gestiti quasi per gioco - spopolano. Le foto che postate su facebook o istagram fanno il pieno di like, sicuramente sono più dei visitatori del tuo e-commerce e non mancano nemmeno i commenti. I social fanno parte integrante della tua azienda, non sono un gioco ma uno strumento digitale al tuo servizio. Se questi già funzionano dobbiamo capire come trasformarli in vendite, perchè i like da soli non ti porteranno un euro.

A questo punto facciamo un passo indietro e valutiamo la tua attività. Finora il flusso con cui hai acquisito clienti online si basava sul fatto che vendi scarpe. Un assunto un po’ generico e poco posizionante. Magari hai un negozio in una posizione particolare, in un luogo unico, vendi tipi di scarpe con qualche particolare caratteristica (fatte a mano? artigianali? estrose e di tendenza?), hai del personale altrettanto caratteristico. E’ questo che i tuoi clienti comprano, non una scarpa.

E’ per questo che i tuoi social funzionano: inconsciamente su facebook stai comunicando con il tuo linguaggio a persone interessate al tuo messaggio: ex-clienti, amici, persone che sono passate dal tuo negozio e a cui sei rimasto impresso ma anche i loro amici, utenti sconosciuti che semplicemente hanno trovato interessante il tuo contenuto.

Innanzitutto, se i tuoi social funzionano trasformiamoli in vendite. Il primo passo di una strategia è capire che tutto ciò che hai e che fai è una freccia al tuo arco digitale. Ricorda alle persone che i contenuti a cui mettono il like le trovano sul tuo e-commerce (o in negozio). Adesso rivedi la strategia delle tue promozioni, gli ads, per adeguarla a ciò che funziona. Se i tuoi post sui social sono efficaci, se riesci a trasformarli in traffico sul sito, non ti resta che pubblicizzare i tuoi post invece che il tuo sito.

Oppure potresti pensare di adeguare lo stile dei tuoi annunci ai modi che stanno funzionando. Potresti scoprire che un articolo sul blog del tuo e-commerce, scritto in maniera genuina e utile per il visitatore, potrebbe portarti più vendite della sponsorizzazione diretta sulla scarpa, perchè stai conquistando la fiducia del tuo cliente e lo stai avvicinando alla tua attività.

Quello che vale per Zalando, non vale per te. Con il colosso di scarpe non potrai mai competere su prezzi e budget investiti nell’advertising, ma Zalando non potrà mai competere con te per servizio, cura e disponibilità. Stai lentamente creando una tua nicchia, stai segmentando il tuo target e facendo emergere quello che ti caratterizza. L’altro aspetto favorevole è che oggi il web offre una serie di strumenti per riuscire a fare questo.

Puoi fare pubblicità, creare processi o una serie di annunci sempre più specifici che si innescano solo dopo determinate azioni degli utenti. Parti da una conoscenza superficiale del cliente e la guidi fino a che non diventa una vendita, che è esattamente ciò che fai ogni giorno in negozio!

Lo scopo è setacciare i clienti, perché se provi a fare la vendita (il tuo annuncio sull’acquisto della scarpa) a chiunque, in molti casi stai sprecando soldi. Devi costruire quello che oggi va di moda chiamare funnel, cioè un flusso che trasformi un possibile cliente in una vendita.

Purtroppo non esiste una formula magica valida per tutti, perché i fattori da considerare sono tanti e riguardano per lo più la tua attività e il tuo settore di mercato. O ti affidi a dei consulenti con anni di esperienza oppure inizi a studiare il tuo business con questa nuova prospettiva. Non ti vogliamo ingannare: fare da soli grazie al web è possibile, richiede solo molto tempo e la disponibilità a commettere errori e ricominciare (anche da zero).

La buona notizia è che nel mondo digitale tutto è misurabile e quindi puoi tenere tutto sotto controllo. Che ti rivolga a consulenti o tu sia autonomo, saprai sempre se stai andando nella giusta direzione. Se vuoi approfondire, in questo nostro articolo ti spieghiamo meglio il mondo degli analytics e come misurare le proprie campagne. Diffida di chi ti vende soluzioni a scatola chiusa, vendere online è un percorso! Prima quindi di prendere qualsiasi decisione, anche se stai facendo da solo, assicurati di avere tutti gli indicatori funzionanti e gli analytics collegati agli strumenti che stai usando.

Se vuoi rimanere in contatto con noi o capire meglio cosa sia un funnel entra nel nostro sistema: lasciandoci la tua email ti guideremo all’interno di una serie di informazioni.

Se pensi di dover fare un passo indietro e rivedere la tua strategia di webmarketing dall’inizio magari chiedici - senza impegno - informazioni.